项目背景：

家用水处理产品被称为家电行业的最后一块金山。全聚成以安全饮水技术为核心优势，以大型工程水处理为主要背景，积极投资家庭终端净水市场。

规划发展步骤：

工程水处理与家用水处理虽在技术上相通，但在市场运作中存在很大差异。如何深入了解市场，弋石建议成立蓝星星水家电服务公司，先代理销售3—6个知名品牌，摸着“别人的石头”过“自己的河”。河趟的差不多了，了解水性了，再适时推出主打品牌，依托后发优势，迅速扩大销量。后期的发展证明，这一必要的弯路是最短的路。

探索销售模式：

弋石通过市场调研、代理销售发现，净水品牌鱼龙混杂，普遍遭遇销售困境。究其原因在于净水设备观念普及较低，通过卖场走量在当下并不现实，卖场的作用主要在于提高市场见面率。那么如何普及观念，实现走量呢？

1. 找准竞争对手：家用净水市场的最大敌人不是同行净水设备厂商，而是桶装水机；同行净水设备狭路相逢的局面尚未出现。
2. 洞察致命弱点：桶装水机二次污染在权威媒体频频曝光，人为原因以及客观结构注定让出舞台。我们所要做的就是在普及事实真相后，推介家用净水解决方案。
3. 如何让更多的人知道桶装饮水机的弊病？耳闻不如亲见，最佳的方式是让客户自己发现桶装水机的健康危害，实现自我教育。弋石建议拓展蓝星星水家电服务的服务项目：桶装饮水机专业清洗消毒。该清洗业务不仅仅作为普及手段存在，因为它本身就可以实现盈利（权威机构反复提醒清洗，水站清洗普遍不到位，市场需要更专业的清洗消毒服务。为了强调清洗的必要性和专业性，首先清洗了部分疾控中心和卫生局）。
4. 销售终端在哪里？我们没有选择卖场，而是选择小区服务。针对小区的不同情况，蓝星星以公益活动或便民活动的形式与居委、物业等展开多种形式的合作，取得了广泛的成功。
5. 了解了桶装饮水机的污染，怎样才能让客户信任蓝星星的解决方案呢？尤其是需要大量售后工作的产品销售。解决信任问题向来是直销模式的一大难题。蓝星星提出了“六星承诺 无忧定制”的服务标准，“免费水质监测与设计安装”、“7天免费试用 不满意不出售”、“17天整机包换 退还上门服务”、“27天价格保障 补偿差价并奖励”、“18万财产保险”、“3年超长质量保证 24小时内上门服务”，打造了行业新的服务标准，赢得了客户的普遍信任。其中值得一提的是，蓝星星为居委、物业或会所免费安装一台净水设备，既有利于合作谈判，又成为净水设备体验场所，并可以长期广告宣传，堪称一箭三雕。
6. 业务开展过程中，我们发现已经安装净水设备的客户面临着失去售后服务的尴尬，于是新增了滤芯更换服务。初步形成了“桶装饮水机清洗、净水设备销售、滤芯更换维护”三位一体的业务构成。
7. 形象整合:直销模式，形象至关重要。弋石为蓝星星设计了整套的VI系统以及所有相关物料。
8. 宣传手段:一流的网站及专人的网络社区推广、精美的宣传册及科普性报刊、小区宣传栏广告、杂志媒体广告、行业展会等
9. 销售培训:直销的成功与否，业务员是核心。弋石受蓝星星委托，全权负责销售人员的培训工作，包括销售理念、销售技巧、产品知识（突出卖点）、物业谈判话术、现场销售话术等。利用2周的时间，将从未做过销售的大学毕业生或退伍军人培养成具备基础销售技能的销售员，将从未听说净水设备的销售员培养成为熟练的家用净水专家。

执行效果：

蓝星星现已服务上海200多个中高档小区，覆盖15万户居民，除了销售额远超预期之外，蓝星星品牌在活动区域几乎家喻户晓，已成口碑传播之势。蓝星星服务正在以150%的增速快速拓展。现已授权弋石全权负责2009年10月开始的全国招商策划。

客户评价：

蓝星星总经理史云松：“第一个入户清洗饮水机的是弋石，第一向客户销售产品的是弋石，它们不单单是我们幕后的参谋，更是我们阵前的前锋。”